關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究

　　——電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的資源配置與策略

　　【摘要】：

　　隨著我國(guó)電力體制改革的深入和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)并在經(jīng)濟(jì)條件下引導(dǎo)消費(fèi)，滿(mǎn)足社會(huì)需求的重要性。盡管電力是一種特 殊的物品，需求彈性相對(duì)較小，但也是為了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求得生成與發(fā)展。本文根據(jù)當(dāng)前我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)及存在的問(wèn)題入手，結(jié)合電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論 分析，闡明供電企業(yè)如何加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，并借助鶴崗供電公司已成功開(kāi)發(fā)應(yīng)用于實(shí)踐的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和輔助決策支持系統(tǒng)，從產(chǎn) 品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方案、技術(shù)構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)驗(yàn)證角度論證了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持下的電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)對(duì)電力企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)采取的電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略的新思維，以達(dá)到企業(yè)開(kāi) 拓市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)最大化的可行性。

　　【關(guān)鍵詞】：電力網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷(xiāo)管理 資源配置 營(yíng)銷(xiāo)策略

　　【正文】：

　　在我國(guó)，電力行業(yè)是走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較慢的行業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)的電力買(mǎi)方市場(chǎng)，使供電企業(yè)只需埋頭生產(chǎn)、而無(wú)銷(xiāo)售之慮，近幾年來(lái)隨著電力體制改革的深 入，供電企業(yè)員工思想上一度難以適從，沒(méi)有能真正樹(shù)立市場(chǎng)觀念和服務(wù)觀念，營(yíng)銷(xiāo)體系更不適應(yīng)市場(chǎng)變化要求，仍然習(xí)慣于“靠國(guó)家、靠政策、靠行政手段”的方 法處理市場(chǎng)問(wèn)題，因此研究供電企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，可以促進(jìn)供電企業(yè)改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)理念和思路，樹(shù)立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)。

　　一、我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)及存在的問(wèn)題

　　(一)我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)

　　眾所周知，我國(guó)電力行業(yè)正面臨打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)和建立電力市場(chǎng)的電力體制改革。電力企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，在市場(chǎng)占有一席之地，必須充分認(rèn)識(shí) 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下引導(dǎo)消費(fèi)，滿(mǎn)足社會(huì)需求的重要性，從而制定適宜電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，這是電力企業(yè)面臨生存和發(fā)展的一個(gè)重要的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。當(dāng)前 引起電力行業(yè)布局、電力服務(wù)以及營(yíng)銷(xiāo)策略等的調(diào)整變化：即電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

　　1. 企業(yè)決策層面上以最高決策為主導(dǎo)，突出戰(zhàn)略的地位。

　　全國(guó)電力體制改革使得電力行業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模整合，這種整合使供電企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)理念、動(dòng)態(tài)控制能力都進(jìn)行重新調(diào)整，必須導(dǎo)致傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)領(lǐng) 域外部形象、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等發(fā)生了一系列變革，為適應(yīng)這種變化，必須要尋找能夠引導(dǎo)內(nèi)部變革和外部發(fā)展向相一致的全新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，來(lái)打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng) 力，這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須由企業(yè)的最高決策層來(lái)直接主導(dǎo)。

　　2. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念上以服務(wù)創(chuàng)新為載體，突出客戶(hù)需求導(dǎo)向本質(zhì)。

　　在買(mǎi)方市場(chǎng)上，無(wú)論是服務(wù)業(yè)還是傳統(tǒng)的制造業(yè)，無(wú)形產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)品中的價(jià)值都在不斷上升，服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)自身人員與高滿(mǎn)意度的服務(wù)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略的必然選擇。服務(wù)創(chuàng)新主體：一是企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置，業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求為導(dǎo)向要求;二是健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)效率;三是要盡可能借 助社會(huì)化服務(wù)體系，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)需求并盡可能降低服務(wù)成本。

　　3. 營(yíng)銷(xiāo)策略上以整合資源為目標(biāo)，制定系統(tǒng)的、連續(xù)的、動(dòng)態(tài)的組合營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　我國(guó)地域遼闊發(fā)展不平衡也帶來(lái)了電力市場(chǎng)發(fā)展的不平衡。部分地區(qū)還處于電力緊缺時(shí)期，部分地區(qū)供電需求相對(duì)平衡，而少數(shù)地區(qū)卻已相對(duì)過(guò)剩，電力 緊缺地區(qū)，要以關(guān)注生產(chǎn)為中心，盡最大能力提供電力產(chǎn)品，而在電力供需基本平衡或者電能相對(duì)過(guò)剩的地區(qū)，就要以關(guān)注市場(chǎng)為主。每個(gè)地域都應(yīng)在綜合考慮發(fā)電 能力、客戶(hù)需求、電網(wǎng)安全和供應(yīng)能力的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用管理的目標(biāo)等同于空間大于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，差異營(yíng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)和在線營(yíng)銷(xiāo)等手段，提出一個(gè)系統(tǒng)的、連續(xù)的、動(dòng) 態(tài)的組合營(yíng)銷(xiāo)策略，并根據(jù)市場(chǎng)的變化相應(yīng)推出。

　　(二)當(dāng)前我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　1.電能生產(chǎn)過(guò)程中的特點(diǎn)問(wèn)題

　　電能生產(chǎn)是發(fā)電、輸電、配電、用電同時(shí)進(jìn)行，電能是不能大量?jī)?chǔ)存。因此，電能既具有一般商品相同的商品屬性，又是有著一般商品所不具備的特殊 性。這種特殊性給電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了以下幾個(gè)方面的困難：一是電力生產(chǎn)與電能需求在空間和時(shí)間上的分離;二是電力生產(chǎn)和需求在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)電壓等級(jí)方面的矛 盾;三是電能生產(chǎn)與需求中，不同客戶(hù)在電價(jià)上的分離;四是電能生產(chǎn)和需求數(shù)量上的矛盾，有時(shí)供不應(yīng)求，有時(shí)供大于求;五是電能生產(chǎn)與需求信息上的分離，電 能生產(chǎn)者和供應(yīng)者不知道客戶(hù)何時(shí)何地需要電能。

　　2.供電企業(yè)在外部營(yíng)銷(xiāo)方面問(wèn)題

　　供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式上來(lái)，總的體現(xiàn)在以下幾方面：

　　(1)市場(chǎng)意識(shí)淡薄，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，依然存在生產(chǎn)導(dǎo)向的主導(dǎo)思想，對(duì)大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)的概念仍很模糊。

　　(2))銷(xiāo)售手段單一，價(jià)格機(jī)制不靈活，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)深度和廣度不夠。

　　(3)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息渠道狹窄，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶(hù)消費(fèi)需求，心里預(yù)期，用電潛力分析不夠。

　　(4)技術(shù)支持系統(tǒng)缺乏，對(duì)用電戶(hù)變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況對(duì)用戶(hù)潛力挖掘深度不夠。

　　(5)服務(wù)意識(shí)不到位，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅停留在微笑服務(wù)、設(shè)備更新表面現(xiàn)象，并沒(méi)有深入解決加快辦電速度，提高供電穩(wěn)定性，減少停電損失等深 層次服務(wù)問(wèn)題。近幾年來(lái)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展，國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是像我區(qū)這個(gè)以商業(yè)為主的城市，工業(yè)企業(yè)正在發(fā)展中，目前所 占比重不大，并且很多由于科技含量不高，要想整活經(jīng)濟(jì)，電力必須先行，但電力的銷(xiāo)售又依賴(lài)于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)象十分突出。

　　(6)缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)被稱(chēng)為技術(shù)密集型企業(yè)，雖然，我們確實(shí)不乏各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，特別是生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才，但是，電力營(yíng)銷(xiāo)管理上，卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持，又有博擊市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。

　　3.供電企業(yè)在內(nèi)部技術(shù)控制方面問(wèn)題

　　(1)缺少著眼于企業(yè)戰(zhàn)略高度的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)處理和工作流程不規(guī)范，應(yīng)用水平參差不齊，很多系統(tǒng)存在功能設(shè)置重疊，數(shù)據(jù)冗余，接口困難等問(wèn)題，因而在對(duì)信息的進(jìn)一步處理，供領(lǐng)導(dǎo)分析決策，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高對(duì)客戶(hù)需求的快速響應(yīng)能力等十分不利。

　　(2)上級(jí)部門(mén)不能實(shí)時(shí)監(jiān)控下級(jí)各電力營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況，人為調(diào)整電力營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)水分大，甚至隱瞞電量、截留電費(fèi)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

　　(3)配電與用電分屬于不同的管理部門(mén)，造成兩者之間的脫節(jié)，無(wú)法從根本上形成一致對(duì)外及為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　(4)信息系統(tǒng)基礎(chǔ)薄弱，許多供電企業(yè)是具備局域網(wǎng)范圍的SCADA(數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控系統(tǒng))、MIS、用電報(bào)裝、電費(fèi)計(jì)算、計(jì)量管理等子系統(tǒng)，但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式和相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)的了解還是停留在表面。

　　二、電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論分析

　　(一)電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念

　　20世紀(jì)90年代以來(lái)，飛速發(fā)展的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)迅猛發(fā)展推動(dòng)了電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，一種區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以網(wǎng)絡(luò)為載體的全新的營(yíng)銷(xiāo)方式——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日益受到重視，并得到了發(fā)展，使得近年來(lái)許多國(guó)內(nèi)外企業(yè)在短期內(nèi)迅速成長(zhǎng)壯大并發(fā)展成知名品牌。

　　1. 電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的含義

　　所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是指將企業(yè)、供應(yīng)商、客戶(hù)和合作伙伴以及其他商業(yè)和貿(mào)易所需的環(huán)節(jié)用Intent鏈接，利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，方便、快速地提供商品 的宣傳、銷(xiāo)售及服務(wù)等各種活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式和手段。而電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是以現(xiàn)代理論為基礎(chǔ)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)代替了傳統(tǒng)的報(bào)刊、郵件、電話、電視等中介媒體，利 用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)“電能”的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，尋找新客戶(hù)、服務(wù)老客戶(hù)、最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以達(dá)到開(kāi) 拓市場(chǎng)增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

　　2.電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)力

　　在電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域，技術(shù)方面，我們可能要比某些國(guó)家、地區(qū)落后，但是在互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)這樣的方面，中國(guó)是全世界最豐富的國(guó)家，而且在 經(jīng)營(yíng)模式、新的框架的創(chuàng)新方面，我們不亞于其他國(guó)家和地區(qū)。網(wǎng)絡(luò)形式的不斷變化使得我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體這個(gè)概念的理解進(jìn)一步的深化，而且內(nèi)涵在不斷的擴(kuò)展。這 種媒體的多元化為我們電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)注入了新鮮的血液和強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式不斷翻新，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值不斷攀升，越來(lái)越多的廣告主將預(yù)算轉(zhuǎn)移到互聯(lián) 網(wǎng)，電力企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的選擇，也應(yīng)如此。

　　3.電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的共同屬性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，其特點(diǎn)體現(xiàn)在跨時(shí)空、多媒體、交互式、擬人化、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性等而電力營(yíng)銷(xiāo)除具有上述特點(diǎn)共性外，與一般商品在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中比較，它們既有聯(lián)系又有區(qū)別。

　　(1)電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與一般商品營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系

　?、俣呔鶠闈M(mǎn)足消費(fèi)者某種需要和效用，都是具有商品的屬性，電能既滿(mǎn)足人們對(duì)動(dòng)力、照明的使用，同時(shí)又把電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)、節(jié)能和安全用電的觀念傳播了出去。

　?、诙呔鶓?yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理同樣適用于電能產(chǎn)品。

　　(2)電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與一般商品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

　?、匐娔苌唐返膯我恍裕闺娏κ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略不像其他商品有更大設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間。但電力商品會(huì)因用戶(hù)用電要求不同，而采用不同的電價(jià)，從而形成一種商品多種價(jià)格。

　?、陔娔苌唐返慕灰妆旧黼m然也包括了一些環(huán)節(jié)，如發(fā)、輸、配、售電，最后才到消費(fèi)者，但這些環(huán)節(jié)是瞬時(shí)完成，因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

　?、垭娔苌唐返姆咒N(xiāo)渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不像其他商品那樣，隨意改變分銷(xiāo)渠道。

　?、茈娔墚a(chǎn)品的銷(xiāo)售在很大程度上依賴(lài)用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要和用電商品的營(yíng)銷(xiāo)相互作用，相得益彰。

　?、蓦娔苌唐饭收蠒r(shí)，對(duì)用戶(hù)的影響往往是大面積的，群體的，而不是單一的，因此，供電部門(mén)必須建立全天候的，快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍。

　?、抻捎陔娔苌唐返墓眯?，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。

　　(二)電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理念及其市場(chǎng)分析

　　1.電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理念

　　面向21世紀(jì)的電力營(yíng)銷(xiāo)必須以消費(fèi)者為導(dǎo)向即“市場(chǎng)導(dǎo)向”為指導(dǎo)，一方面要滿(mǎn)足消費(fèi)者的各種用電需求，如客戶(hù)要求供電到戶(hù)，實(shí)行一戶(hù)一表、提供 安全、可靠、放心用電。選擇按固定價(jià)格、分段價(jià)格或分時(shí)價(jià)格用電，充分滿(mǎn)足各類(lèi)不同客戶(hù)的用電需求。另一方面要促進(jìn)和引導(dǎo)消費(fèi)用電，如引導(dǎo)客戶(hù)改變傳統(tǒng)的 用電觀，使用高效、清潔能源，提高生活水準(zhǔn)，鼓勵(lì)賓館、飯店、居民生活小區(qū)使用電制熱、制冷設(shè)備，逐步取代煤、氣、油制熱、制冷等。從根本上說(shuō)，人們的需 求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。因此，處于深入改革的供電企業(yè)，在新時(shí)期確定的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念必須堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，就是要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)的研究，做好市場(chǎng) 的跟蹤分析，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性;堅(jiān)持以滿(mǎn)足客戶(hù)為中心，就是不僅要根據(jù)客戶(hù)帶來(lái)的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價(jià)格合理的電力，而且要做好售前、售 中、售后全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)安全、舒適和方便的滿(mǎn)足感，堅(jiān)持引導(dǎo)消費(fèi)并取得經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益最大化為目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)是根據(jù)國(guó)家對(duì)客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展調(diào)控、產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置等政策，利用經(jīng)濟(jì)媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶(hù)合理用電，從而實(shí)現(xiàn)資源的綜合利用和優(yōu)化配置，取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。并促 進(jìn)客戶(hù)、生產(chǎn)方式改進(jìn)和生活水平的提高，因此，電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念可概括為四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需求、整體營(yíng)銷(xiāo)、盈利性。

　　2.電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析

　　按照市場(chǎng)規(guī)律建立電力市場(chǎng)，打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，提高效率，降低成本，優(yōu)化資源配置，那么電力企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)如何選擇?菲利普•科特勒認(rèn)為有5 種模式：密集單一市場(chǎng)、有選擇的專(zhuān)門(mén)化、產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化、市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化、完全覆蓋。根據(jù)電力市場(chǎng)供給和需求的特征：應(yīng)選擇專(zhuān)門(mén)化，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)研究，在不 增加成本的同時(shí)增加主要市場(chǎng)的電力需求量來(lái)達(dá)到電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　——有選擇專(zhuān)門(mén)化，采用此法選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在客觀上都具有吸引力，并且符合企業(yè)的目標(biāo)和資源，這種細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)以單細(xì)分 市場(chǎng)為目標(biāo)，這樣可以分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去了吸引力，企業(yè)仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)盈利。作為電力企業(yè)是最為適合的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，由于 電力商品需求大眾化和廣泛性，分散不同的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)備的制定和營(yíng)銷(xiāo)手段的選擇，無(wú)疑是十分可行而且有效的方式之一。

　　市場(chǎng)是企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的舞臺(tái)和戰(zhàn)場(chǎng)，作為電力企業(yè)，科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)分類(lèi)，可以勾劃出市場(chǎng)基本輪廓，描繪出各類(lèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，為企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供大環(huán)境的背景資料，市場(chǎng)細(xì)化依據(jù)客戶(hù)的不同特征或市場(chǎng)需求的差異性，揭示出企業(yè)面臨的各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供選擇和比較的余 地，通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，有利于企業(yè)的有的放矢地采取措施，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，也便于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。

　　我們可以試著以工業(yè)用電市場(chǎng)、城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)，農(nóng)林牧漁水利用電市場(chǎng)、商業(yè)、飲食、物資供應(yīng)和倉(cāng)儲(chǔ)用電市場(chǎng)作為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。此屬差異性 目標(biāo)市場(chǎng)的劃分，應(yīng)從不同的4PS服務(wù)于不同的目標(biāo)市場(chǎng)。差異性市場(chǎng)策略即企業(yè)承認(rèn)不同分布地之間的需求個(gè)性大于共性，并針對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)不 同的營(yíng)銷(xiāo)組合。所以要千方百計(jì)地穩(wěn)住工業(yè)用電，刺激居民生活用電和商業(yè)用電，積極發(fā)展農(nóng)林牧漁水利用電。

　　三、電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段應(yīng)用與營(yíng)銷(xiāo)管理總策略

　　(一)電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段應(yīng)用

　　傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式和用電管理系統(tǒng)已不能適應(yīng)新型電力市場(chǎng)環(huán)境下的電力營(yíng)銷(xiāo)工作。為此，鶴崗供電公司在需求觀的指導(dǎo)下，基于網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間極小、節(jié)點(diǎn)無(wú) 限和網(wǎng)路彌漫特性，借助網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，開(kāi)發(fā)出一種全新的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析及輔助決策支持系統(tǒng)，該系統(tǒng)技術(shù)手段整合了YX2000系統(tǒng)、線損系統(tǒng)、二級(jí)模擬法人系統(tǒng) 和稽查系統(tǒng)等信息資源，解決了鶴崗供電公司的“信息孤島”問(wèn)題，優(yōu)化了資源配置。

　　1.經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析及輔助決策系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案

　　一是首先以客戶(hù)為中心“一對(duì)一”的外部窗口，面向客戶(hù)采取多樣化的服務(wù)。二是“營(yíng)銷(xiāo)”合一減少中間聯(lián)絡(luò)環(huán)節(jié)，提高效率。三是加強(qiáng)了分析功能，為市場(chǎng)管理者提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。該系統(tǒng)為四個(gè)層面(如圖1)，即：客戶(hù)服務(wù)層，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)層，營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理層和營(yíng)銷(xiāo)管理決策層。

　　客戶(hù)服務(wù)層：是整個(gè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)的窗口，負(fù)責(zé)收集客戶(hù)的需求信息，與客戶(hù)進(jìn)行溝通，其功能相當(dāng)于現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)廳和客戶(hù)代表室。

　　營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)層：與原有的用電管理系統(tǒng)不同的是加入了配電運(yùn)行和負(fù)荷管理功能。

　　營(yíng)銷(xiāo)管理和決策層：實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程監(jiān)控、營(yíng)銷(xiāo)能力分析、營(yíng)銷(xiāo)效益評(píng)估、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析等功能。

　　2.經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析及輔助決策支持系統(tǒng)的技術(shù)應(yīng)用

　　該系統(tǒng)采用開(kāi)放體系結(jié)構(gòu)和模塊化設(shè)計(jì)思想，基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)，聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)，建立了利潤(rùn)分析、電量分析、電價(jià)杠桿分析、峰谷分時(shí)效益分析、 優(yōu)惠電量及電費(fèi)分析和電費(fèi)回收分析等模塊，通過(guò)數(shù)據(jù)抽取(Extract)、轉(zhuǎn)換(Transform)、清洗(Cleansing)、裝載(Load) 的過(guò)程，從數(shù)據(jù)抽取。經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)清洗，按照預(yù)先定義好的數(shù)據(jù)模型，將數(shù)據(jù)加載到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中去，最終以報(bào)表的形式體現(xiàn)。具體過(guò)程圖2示。

　　(圖2　經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與輔助決策支持系統(tǒng)總體架構(gòu))

　　3.經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析及輔助決策支持系統(tǒng)應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)驗(yàn)證

　　該系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目前已被一些創(chuàng)新的供電企業(yè)成功(如鶴崗供電公司)應(yīng)用得知，電力企業(yè)為了加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，每月進(jìn)行一次經(jīng)濟(jì) 活動(dòng)分析工作，對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)(包括：營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、售電量、售電平均單價(jià)、優(yōu)惠電量、優(yōu)惠電費(fèi)、電費(fèi)收繳等)進(jìn)行詳細(xì)的分析，從中找出存在的問(wèn)題，提出解決 的辦法，從而提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。鶴崗供電公司在該系統(tǒng)未應(yīng)用以前，企業(yè)需5-6人，通過(guò)一個(gè)星期的數(shù)據(jù)手工統(tǒng)計(jì)、比較分 析工作，才能找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，完成一次分析工作。漫長(zhǎng)的分析工作使得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能及時(shí)掌握有效信息，影響了供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)決策管理方面的工作。

　　鶴崗供電公司整合企業(yè)已有系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)出的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析和輔助決策支持系統(tǒng)，解決了企業(yè)信息不暢、資源閉置和數(shù)據(jù)冗余的問(wèn)題，節(jié)省了人力，使得企業(yè)決策層能及時(shí)得到信息反饋，更好的支持了企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)決策管理。

　　綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)的今天，供電企業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變市場(chǎng)導(dǎo)向，勢(shì)必需要借助計(jì)算機(jī)技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)外部管理，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，正是在 這種技術(shù)觀的驅(qū)動(dòng)下，導(dǎo)致供電企業(yè)出現(xiàn)“信息孤島”問(wèn)題，各種系統(tǒng)兼容性差，信息不暢，數(shù)據(jù)冗余等阻礙了企業(yè)的決策管理，鶴崗供電公司在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于 網(wǎng)絡(luò)特性，開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析和輔助決策系統(tǒng)，是在需求的指導(dǎo)下，整合企業(yè)的信息資源和人力資源，解決了企業(yè)存在的“信息孤島”問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了資源的優(yōu)化配 置，從客觀上更好的支持了電力企業(yè)的決策管理工作，對(duì)企業(yè)實(shí)施電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略具有現(xiàn)實(shí)的值得借鑒推廣應(yīng)用的指導(dǎo)意義。

　　(二)電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略

　　在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷(xiāo)總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以 國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求、引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi) 為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開(kāi)拓其他可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí) 現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。

　　以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢(shì)。依據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。

　　以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開(kāi)發(fā)并形成目 標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。努力開(kāi)辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶(hù)對(duì)電力的消費(fèi)，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，尋找電力企業(yè)新的效 益增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　以需求側(cè)管理為手段。大力開(kāi)展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶(hù)合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開(kāi)拓電力市場(chǎng)。

　　以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶(hù)提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來(lái)提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)通過(guò)加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

　　以滿(mǎn)足客戶(hù)需求，引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)為中心。不僅要根據(jù)客戶(hù)的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價(jià)格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶(hù)改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。

　　以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向：現(xiàn)階段開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點(diǎn)。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級(jí)部 門(mén)參觀電氣化示范小區(qū)，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法的方式，增加可靠性，增強(qiáng)人們渴望生活電氣化的欲望，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動(dòng)電力消費(fèi)。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn) 化的發(fā)展，在未來(lái)十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長(zhǎng)。

　　以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開(kāi)拓其他可替代能源市場(chǎng)。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來(lái)穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)是 很重要的，能源替代重點(diǎn)在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€(gè)方向。以提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重為目 標(biāo)，完成電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，以獲取較大的社會(huì)效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。

　　總體策略具體化如下：

　　1.環(huán)保能源的品牌宣傳策略

　　清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來(lái)越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

　　2.銷(xiāo)售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略

　　一是營(yíng)銷(xiāo)地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)要逐步放開(kāi)電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專(zhuān)營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷(xiāo)售市 場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過(guò)完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電 代氣的工作。

　　3.優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

　　通過(guò)改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來(lái)提高對(duì)客戶(hù)的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶(hù)一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

　　4.全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 的自覺(jué)行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門(mén)，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)，與客戶(hù)建立并保持一種 共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

　　5.激勵(lì)用電的價(jià)格策略

　　積極推行新的電價(jià)政策，逐步取消各類(lèi)價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。

　　6.氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略

　　氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　7.規(guī)范到位的管理策略

　　跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺(tái)規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對(duì)外樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

　　8.穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略

　　積極在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過(guò)程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。在近期要充分利 用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費(fèi)銀行化，管理集中化和考核制度化，以互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水 平的提高。

　　(三)總體策略的實(shí)施規(guī)劃

　　1.建立新型營(yíng)銷(xiāo)體制

　　近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制的轉(zhuǎn)變。按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù) 測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶(hù)服務(wù)與支持、電力銷(xiāo)售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與用電咨詢(xún)、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開(kāi)展電力的售 前、售中、售后工作，形成以客戶(hù)服務(wù)中心為核心的電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

　　2.拓展市場(chǎng)份額

　　(1)運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額

　　根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市 場(chǎng)，如高能耗工業(yè)用戶(hù)等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶(hù)實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng);拉大分時(shí)電價(jià) 差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電;對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià);遵 循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶(hù)采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等;通過(guò)同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶(hù)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

　　(2)推廣用電，增加電能的使用

　　城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門(mén)和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

　　(3)細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破

　　根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)促銷(xiāo)烹調(diào)、熱水、 空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

　　3.完善技術(shù)支持系統(tǒng)

　　(1)電網(wǎng)支撐;

　　(2)提高營(yíng)銷(xiāo)在線監(jiān)控和營(yíng)銷(xiāo)信息自動(dòng)采集水平;

　　(3)建立客戶(hù)服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng);

　　(4)建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)工作。

　　結(jié)論：

　　電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基 礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營(yíng)銷(xiāo)管理總 體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略?？傮w策略的實(shí)施規(guī)劃包括首先建立新型營(yíng)銷(xiāo)體制，實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制的轉(zhuǎn)變。其次運(yùn)用靈活的電價(jià)政策、推廣用電、增加電能的 使用、實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)等措施擴(kuò)大市場(chǎng)份額。第三要完善數(shù)據(jù)分析和輔助決策技術(shù)支持系統(tǒng)，加強(qiáng)電子網(wǎng)絡(luò)化管理和電子商務(wù)在電力營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。

　　未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)。要建立起適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)需要的新型電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶(hù) 提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制。

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