刀具“寶馬”的工業(yè)4.0

作 者：屈麗麗 來 源：商學院發(fā)表日期：2015-07-06

　　在德國南方的圖賓根斯圖加特的旁邊，是德國收入最高的知識產權律師的聚集地，同時，也聚集著眾多“德國制造”的“隱形冠軍”。瓦爾特就是其中之一，作為金屬切削領域的領導者，瓦爾特被戲稱為刀具行業(yè)的“寶馬”。同時，不為人知的另一面是，瓦爾特是最早一批德國工業(yè)4.0策略的倡議者和引領者之一，早在2010年就提出了“瓦爾特全向”的概念，即瓦爾特不僅僅是一個刀具的生產品牌，更是一個服務品牌，不僅僅是向客戶提供一把刀，而是向客戶提供一整套流程以及流程背后的知識。“我們集團很早啟動了工業(yè)4.0的策略，我們不想只是給客戶提供一把刀、做一件事、加工一個產品，我們希望向客戶提供瓦爾特的知識和經驗，教會客戶做一個完整的產品。同時，這種知識的傳遞是通過系統(tǒng)與系統(tǒng)的對話實現的，這也就是物聯(lián)網。”瓦爾特集團總裁、董事會主席Mirko Merlo接受《商學院》記者專訪時表示。在Mirko Merlo看來，“物聯(lián)網的核心就是數據，包括數據管理和數據分析，這也是工業(yè)4.0正在面臨的挑戰(zhàn)，從技術上來看，現在只完成了這一挑戰(zhàn)的10%，基于其余90%問題的解決，未來5~10年，整個金屬加工行業(yè)肯定會出現完全不同的景像。”

　　打造工業(yè)企業(yè)的服務品牌　　作為一家“純粹的”德國技術公司，瓦爾特絕大部分的設計和生產都在德國進行，但它同時又是一家全球性的集團，它的產品銷往全球各地，尤其是在能源、汽車、航空等精密制造領域。那么，瓦爾特是如何與客戶的不定時、非標化的需求進行對接的呢？更重要的是，在這個C2B定制化的時代，很多工廠的生產都開始向大規(guī)模定制化方向發(fā)展，對刀具的非標化逐漸提出了更多的要求，作為一家B2B的廠商，瓦爾特又是如何順應這一趨勢打造C2B2B的公司呢？瓦爾特在金屬加工工藝方面有一百多年的歷史，其產品是用在機床上加工金屬的，屬于高精密刀具，包括整體硬質合金、高速鋼等系列產品。“多年積累下來，我們的產品樣本像圣經那么厚，差不多有五萬多種。”Mirko Merlo說。“這么多的樣本、這么多的標準品，目的就是為了滿足客戶——無論他們想加工什么，我們都可以提供相應的方案。我們的策略就是客戶需求主導的——如果客戶需要什么，我們就給他定制化的解決方案。這種定制化的解決方案包括了硬件、軟件以及數據，這也是‘瓦爾特全向’提出的背景。”來看看瓦爾特全向是如何運轉的：客戶的系統(tǒng)和瓦爾特的系統(tǒng)相連接，是系統(tǒng)和系統(tǒng)的對接。如果某個客戶需要刀具，當他的倉庫里瓦爾特刀具消耗到一定量的時候，他的倉庫管理系統(tǒng)就是會直接連到瓦爾特的系統(tǒng)里，然后自動提示“我需要刀具了”，瓦爾特的實體刀具就會自動寄給客戶——不是寄到客戶倉庫里面，而且會把實體刀具送到生產線，也就是需要使用刀具的地方。整個流程都不需要人為操作。瓦爾特在利用物聯(lián)網進行產品跟蹤以及客戶溝通方面也進行了很多創(chuàng)新，比如瓦爾特生產的每一把刀都有一個獨特的編碼（二維碼）。通過編碼，瓦爾特可以知道刀在哪里、用在哪里，系統(tǒng)后臺還能知道刀使用了多久，是否被翻新（需要說明的是，在金屬切削領域，大部分的刀是可以被翻新的）等多種信息。對于客戶來說，如果客戶將刀的編碼輸入系統(tǒng)，就可以馬上顯示這把刀的信息，比如加工參數等等，客戶就可以按照建議的參數來加工。正是這種溝通方式，在頗具專業(yè)性的工業(yè)生產領域，瓦爾特為客戶節(jié)約了大量的成本。Mirko Merlo告訴記者，“在德國，機床前已經沒有人手工調整刀具了，刀具通常會附有一些參數供機器自動調校，即通過網絡制定好的方案，然后給機床提供生產任務，并自動化地生產。應該說這是真正的物聯(lián)網化。”事實上，為這了推進工業(yè)生產領域物聯(lián)網化的發(fā)展，2010年，瓦爾特在工業(yè)4.0的探索上，做出了當時工業(yè)界令人震驚的轉變，就是由向客戶出售刀具轉而向客戶提供知識。“以前客戶拿到我們的刀具后，是要自己制作3D模型的，然后才可以模擬生產、做生產計劃，現在我們是免費提供，客戶計算機可以直接下載。”眾所周知，在工業(yè)生產領域，企業(yè)如果生產什么產品的話，就需要一個圖片、圖紙或模型，也就是需要數據。這就好比要縫制一件衣服，而瓦爾特的刀具就是縫制衣服的針和線，但縫制某一類衣服需要的材料以及加工參數，這就是數據。“現在我們生產的每一把刀，客戶的計算機都可以直接從網絡上把我們的刀具的3D數據模型直接下載。通過這個模型，客戶的計算機就可以編寫生產程序了。”“在我們的行業(yè)里面，瓦爾特是第一個提出來把服務變成重點。”Mirko Merlo告訴記者，“我們自己都沒有想到客戶對這種服務有這么好的反饋，很多項目都是百萬美元的，這讓我們有信心把瓦爾特的服務變成一個品牌——瓦爾特全向。”

　　速致的非標刀具交付　　由生產到服務，交付的重要性得到提升，這正如在消費者電商領域的物流一樣，誰能擁有更及時更迅捷的交付，誰就會占有優(yōu)勢。而工業(yè)企業(yè)對于交付時間也提出了更加苛刻性的要求，因為機器一旦停工往往意味著巨大的損失。應該說，工業(yè)領域快如閃電的交付模式同樣是瓦爾特的首創(chuàng)，它被稱為“瓦爾特速致（WALTER XPRESS）”。“瓦爾特速致要求從構思到交付刀具瞬間完成。”Mirko Merlo說。作為一項綁定的服務承諾，即使交付期限非常緊迫，瓦爾特也能夠確保從收到訂單開始，最多一到三周時間即可交付，以此來幫助客戶制定具體的生產計劃。具體來看，瓦爾特速致的訂購流程層次非常分明，從開始就確保必須的規(guī)劃安全性。同時，瓦爾特在工業(yè)領域創(chuàng)造性地推出了在24小時內對所有詢盤給出報價的流程優(yōu)化制度。“在最終期限內順利交付客戶零件的能力僅僅是瓦爾特速致快速交付非標刀具的優(yōu)勢之一。”Mirko Merlo說，“另一項關鍵因素是縮短了準備時間，也因此自動縮短了存儲時間?？蛻艨梢詫氋F的資本用作其它目的，避免被無謂地占用。這些因素加到一起，經歷數年的日積月累，就能獲得非常顯著的潛在收益。”由于快速成交付減少資本占用，進而幫助公司獲得潛在收益的機會，目前在許多公司還沒有得到系統(tǒng)化的利用。這在Mirko Merlo眼里，恰恰是為客戶提供服務的重要方面。

　　380年積淀的“核心競爭力”　　有序、精確、高效、可靠、專業(yè)、完美、優(yōu)質，這是人們對德國工業(yè)的印象，作為一家典型的德國技術公司，瓦爾特同樣把這些作為自己的核心競爭力，并把它概括為“優(yōu)勢技術能力”。瓦爾特大中華區(qū)董事總經理郭根錦（Lawrence Kwok）告訴記者，“優(yōu)勢技術能力是瓦爾特的競爭優(yōu)勢，是對客戶的重要承諾。這對客戶來說，意味著可以從瓦爾特獲得針對性的高效加工解決方案，細分到具體工件的成熟參考，直至解決客戶的實際加工難題。”對此，與瓦爾特有合作的北一機床市場營銷中心技術服務部部長韓超也表示，“瓦爾特提供的是解決方案，同時工程技術人員能夠針對客戶現場的具體要求，做出最合適的調整，為客戶帶來實實在在的效益提升。”根據瓦爾特的公開信息，它目前擁有行業(yè)內最完整的產品種類，可供消費的刀具產品現已達近5萬種之多，其中新產品的銷售比例遠遠高出行業(yè)平均水平；在客戶群中擁有極高認知度的非標刀具，設計制造能力得到成倍增強；200多項專利系列，構成了“優(yōu)勢技術能力”的核心優(yōu)勢。“在加強優(yōu)勢技術方面，瓦爾特正在聚焦的是用戶數據反饋以及數據交互背后對用戶生產流程的優(yōu)化，這里面仍然有巨大的想像空間，未來物聯(lián)網有待解決的90%的問題也將由此突破。”Mirko Merlo說。“通過我們的系統(tǒng)，我們不只是知道我們刀具的數據，而且知道用戶的使用情況以及它的生產情況?？蛻綦m然不直接跟我們交流，卻可以通過技術及網絡把數據傳給系統(tǒng)。例如，想像一下，一個健身自行車，能夠通過你的心跳，調整速度，這樣就可以優(yōu)化你的健身效果。我們也是這樣，用戶把加工數據反饋給機床系統(tǒng)，這樣機床可以調整參數，優(yōu)化生產。”對于未來工業(yè)4.0的發(fā)展，Mirko Merlo認為，“現在才剛剛開發(fā)，工業(yè)4.0有一個很大的挑戰(zhàn)就是數據。從技術角度，我們可以完成很多，但現在只完成了10%，為什么其他的90%沒有被實現？是因為我們缺少數據和數據管理。”要想解決這一問題，“最理想的方式就是使用刀具的和刀具供應商是百分百連在一起的。我們可以通過跟客戶連在一起，來研發(fā)新產品，為客戶減少很多的時間。簡單說，至少研發(fā)的時間可以減少一半。但目前來看，缺少數據的原因是我們沒有統(tǒng)一的對話標準，所以把所有的刀具和刀具供應商百分百地連在一起還有困難。”“大多數客戶已經對單純的一把刀沒有興趣了，他們更想知道我們如何幫他提高生產效率。這就是我們未來的發(fā)展方向。” Mirko Merlo告訴記者。事實上，幫助中國企業(yè)提高工業(yè)生產效率正是瓦爾特下一步發(fā)展的重要目標。目前中國占到了瓦爾特全球市場份額的10%左右。但鑒于中國智造2025計劃的提出，在華的市場份額正有望帶來新的提升，Mirko Merlo借參展業(yè)內盛會CIMT 2015的機會訪華也說明了這一點。“中國是一個工業(yè)大國，從一個關注批量生產（大概是說生產總量的意思）的國家，現在正轉型為關注質量的國家。我很高興看到中國政府推出2025年計劃，在中國智能制造的發(fā)展過程中，瓦爾特恰恰可以提供自己的優(yōu)勢技術能力。”Mirko Merlo。瓦爾特大中華區(qū)董事總經理Lawrence Kwok（郭根錦）則表示，“中國處在工業(yè)制造2.0、3.0、4.0齊頭并進、共同發(fā)展的階段，這必然產生多元化的金屬加工需求。尤其是中國正在由傳統(tǒng)產業(yè)會向中高端邁進，而傳統(tǒng)產業(yè)的高端化改造和高端新興產業(yè)發(fā)展的兩個層面將成為掘金2015年的市場新常態(tài)所在。憑借優(yōu)勢技術能力，深耕一個更卓越的中國制造業(yè)，這對于瓦爾特而言意味著更大的發(fā)展機遇。”

　　中國制造進化秘笈　　我們很早啟動了工業(yè)4.0的策略，我們不想只是給客戶提供一把刀、做一件事、加工一個產品，我們希望向客戶提供瓦爾特的知識和經驗，教會客戶做一個完整的產品。同時，這種知識的傳遞是通過系統(tǒng)與系統(tǒng)的對話實現的，這也就是物聯(lián)網。