箭牌“新表情”：和中國(guó)交個(gè)朋友吧！

作 者：錢(qián)麗娜 來(lái) 源：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)發(fā)表日期：2017-08-14

　　1891年春，箭牌創(chuàng)始人小威廉·瑞格理（William Wrigley Jr.）來(lái)到芝加哥從商，他每賣(mài)一罐蘇打粉就給商家附贈(zèng)兩條口香糖，結(jié)果發(fā)現(xiàn)口香糖大受歡迎。于是他委托芝加哥Zeno制造商開(kāi)始生產(chǎn)口香糖，并于1911年買(mǎi)下工廠。從1914年起，箭牌旗下的產(chǎn)品就從美國(guó)芝加哥和澳大利亞的工廠“飄洋過(guò)海”進(jìn)入中國(guó)。“二戰(zhàn)”中箭牌口香糖成為美國(guó)軍隊(duì)的軍需物資，暫別民用市場(chǎng)，也作別中國(guó)大陸。直到1981年，箭牌與中國(guó)糧油進(jìn)出口公司合作，正式供應(yīng)北京、上海、廣州、大連和廈門(mén)的“涉外場(chǎng)所”和友誼商店，從此拉開(kāi)了箭牌產(chǎn)品“重返”中國(guó)市場(chǎng)的序幕。

　　重返中國(guó)，從教育市場(chǎng)開(kāi)始　　上世紀(jì)80年代，開(kāi)放中的中國(guó)包容著各種新生事物，喇叭褲、蛤蟆鏡是年輕人的標(biāo)配，受美國(guó)大片和美國(guó)籃球明星的影響，嚼口香糖、聳肩以及喬丹式的吐舌頭也是一種頗為時(shí)髦的西化行為。如果說(shuō)在中國(guó)受歡迎的美國(guó)食品中能夠與可口可樂(lè)齊名的，那應(yīng)該就是箭牌旗下的綠箭口香糖。但是在一個(gè)工人平均工資只有30余元的年代，五支裝售價(jià)1.5元的綠箭堪稱(chēng)奢侈品，且需要憑外匯券購(gòu)買(mǎi)。1984年，中國(guó)人手持可口可樂(lè)的照片登上《時(shí)代》雜志的封面，這是個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，表明中國(guó)開(kāi)始向世界開(kāi)放。面對(duì)這塊充滿生機(jī)的市場(chǎng)，箭牌已經(jīng)不滿足于僅僅供應(yīng)涉外場(chǎng)所，純進(jìn)口的方式限制了公司的進(jìn)一步發(fā)展，在中國(guó)籌建工廠一直是公司高層考慮的事。1989年，箭牌在廣州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)成立了獨(dú)資企業(yè)，直到1993年工廠投產(chǎn)，箭牌品類(lèi)中最廣為人知的“綠箭”口香糖才實(shí)現(xiàn)了本地生產(chǎn)，這成為箭牌向新興市場(chǎng)國(guó)家邁出的重要一步。箭牌進(jìn)入中國(guó)之初，市場(chǎng)完全沒(méi)有口香糖品類(lèi)，重回中國(guó)市場(chǎng)的箭牌，擔(dān)任起了“拓荒者”、“教育者”和“引領(lǐng)者”的角色。箭牌是一家以營(yíng)銷(xiāo)起家的老牌快消品公司，1907年還在美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，創(chuàng)始人小威廉·瑞格理將其全部財(cái)產(chǎn)抵押，用25萬(wàn)美元買(mǎi)下價(jià)值150萬(wàn)美元的廣告來(lái)做推廣，這一“不成則敗”的賭注一下子讓箭牌產(chǎn)品進(jìn)入了全美消費(fèi)者的視線中。同樣，在中國(guó)市場(chǎng)，箭牌前10年每年都要投下巨額的廣告費(fèi)進(jìn)行消費(fèi)者教育，這一招在建立消費(fèi)者品牌認(rèn)知的過(guò)程中很奏效。但更為重要的是，箭牌對(duì)渠道的精細(xì)化管理也成為日后其他企業(yè)學(xué)習(xí)的范本。

　　自行車(chē)戰(zhàn)隊(duì)的力量　　隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入和14個(gè)沿海城市的開(kāi)放，箭牌在1988年以廣東省為起點(diǎn)，逐漸覆蓋珠江三角洲地區(qū)，繼而輻射各省會(huì)城市。公司聘請(qǐng)了許多兼職理貨員鋪貨，他們挨家挨戶向門(mén)店宣傳綠箭，推銷(xiāo)詞強(qiáng)調(diào)的是100%薄荷，口氣清新，并且提供六角架和簡(jiǎn)單的宣傳海報(bào)。有趣的是，當(dāng)年這支“陸軍”的裝備是自行車(chē)。據(jù)1989年媒體報(bào)道，中國(guó)當(dāng)時(shí)擁有超過(guò)5億輛自行車(chē)，堪稱(chēng)世界第一自行車(chē)大國(guó)。最初的箭牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)充分利用口香糖產(chǎn)品包裝緊湊，易于分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，用自行車(chē)搭建起銷(xiāo)售通路，將綠箭口香糖一箱一箱運(yùn)往大街小巷，開(kāi)啟了綠箭口香糖分銷(xiāo)渠道走深走遠(yuǎn)的第一步。據(jù)一線銷(xiāo)售員工粗略估計(jì)，他們平均每人每天騎行約30公里進(jìn)行補(bǔ)貨、配送，一年的騎行距離約為10,500公里，這相當(dāng)于從北京到舊金山的距離。21世紀(jì)初，箭牌中國(guó)有大約900輛自行車(chē)服務(wù)于綠箭口香糖的銷(xiāo)售，這更意味著所有自行車(chē)在一年內(nèi)留下了長(zhǎng)達(dá)9,450,000公里的車(chē)轍，相當(dāng)于繞赤道235.8圈。

　　建立渠道分類(lèi)管理理念　　但僅鋪貨還不足以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，箭牌公司高度重視鋪貨效率。中國(guó)市場(chǎng)巨大而散亂，業(yè)態(tài)多樣，有全國(guó)性的零售連鎖巨頭，也有夫妻店、非連鎖的便利店，甚至小攤，這些業(yè)態(tài)分布在多達(dá)2300個(gè)大中小城市以及超過(guò)20000個(gè)郊縣。由于口香糖屬?zèng)_動(dòng)型消費(fèi)品，如何讓產(chǎn)品擺在最顯眼的位置是渠道對(duì)業(yè)務(wù)人員的挑戰(zhàn)，始終保持產(chǎn)品的新鮮度很關(guān)鍵，所以建立以及維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系至關(guān)重要。由于渠道雜亂，公司首先要做的事是分類(lèi)，將渠道分成傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、現(xiàn)代渠道。現(xiàn)代渠道包括大賣(mài)場(chǎng)、超市以及連鎖經(jīng)營(yíng)的便利店等，其特點(diǎn)是用收銀機(jī)結(jié)算，自選服務(wù);傳統(tǒng)渠道包括各種夫妻店、郵儲(chǔ)報(bào)刊亭以及非連鎖的便利店等;批發(fā)市場(chǎng)包括各種食品商品批發(fā)業(yè)態(tài)為主的市場(chǎng)。箭牌根據(jù)零售商的銷(xiāo)售區(qū)域和業(yè)態(tài)來(lái)選擇渠道戰(zhàn)略伙伴，并且采取抓大放小的策略。針對(duì)全國(guó)零售連鎖巨頭和大賣(mài)場(chǎng)，箭牌從公司層面統(tǒng)一談判、統(tǒng)一供貨，設(shè)計(jì)統(tǒng)一的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)，此舉可以降低談判成本。而針對(duì)區(qū)域一級(jí)的業(yè)態(tài)，則交由區(qū)域經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)，一方面減少區(qū)域間串貨，另一方面及時(shí)跟蹤區(qū)域商品動(dòng)態(tài)，更加接近消費(fèi)者。這套體系后來(lái)也被諸多食品企業(yè)效仿。揚(yáng)州大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院2009年曾對(duì)箭牌的布貨能力在江蘇五個(gè)城市進(jìn)行持續(xù)兩個(gè)月的調(diào)查，選取170家店面、2354個(gè)收銀口、86個(gè)主貨架及各個(gè)店面主通道為布貨點(diǎn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)箭牌產(chǎn)品占有了市場(chǎng)布市分銷(xiāo)資源的75. 9%，而居二級(jí)陣營(yíng)的兩個(gè)口香糖品牌只能望其項(xiàng)背。

　　店鋪陳列中的學(xué)問(wèn)　　箭牌另一個(gè)被業(yè)界學(xué)習(xí)借鑒之處是鋪貨的技巧。不要以為把口香糖放在貨架上人們就會(huì)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這種沖動(dòng)型的消費(fèi)品類(lèi)需要從色彩、陳列面積、圖片等多角度合圍消費(fèi)者的五官，才能形成消費(fèi)刺激。箭牌如何做店內(nèi)陳列也成為一堂鮮活的營(yíng)銷(xiāo)課。在消費(fèi)者調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有49%的消費(fèi)者在收銀口完成口香糖的購(gòu)買(mǎi)行為。能夠在此處購(gòu)成消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品一是品牌具有高知名度，二是具有普適性，三是價(jià)位合適，四是體積小。因此，在所有的品類(lèi)中，糖果位居收銀口沖動(dòng)型消費(fèi)榜首，而口香糖又位居糖果品類(lèi)中的第一，貢獻(xiàn)了收銀口糖果類(lèi)商品中超過(guò)80%的銷(xiāo)售。另外，消費(fèi)者在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，糖果區(qū)主貨架是必經(jīng)之處，有41%的口香糖購(gòu)買(mǎi)是在主貨架實(shí)現(xiàn)的。對(duì)此，箭牌一是搶占收銀通道，二是有效陳列和多點(diǎn)陳列。有效陳列強(qiáng)調(diào)的是各品牌在集中陳列時(shí)不僅按比例擺放，同時(shí)強(qiáng)調(diào)色塊整齊又有視覺(jué)沖擊力，提供有提示作用的信息載體，讓消費(fèi)者一眼識(shí)別，在短時(shí)間內(nèi)做出決策。通常銷(xiāo)售好的產(chǎn)品放在最靠近消費(fèi)者的位置，要求在視平線范圍內(nèi)拿得到。產(chǎn)品陳列空間也要大于競(jìng)品，多點(diǎn)陳列，用堆頭和不同造型的端架吸引消費(fèi)者。對(duì)通路的精細(xì)化管理使得箭牌如今的銷(xiāo)售覆蓋到超過(guò)800個(gè)中國(guó)城市，在商超之外還打通了網(wǎng)吧、KTV等多個(gè)渠道，在中國(guó)的銷(xiāo)售點(diǎn)超過(guò)200萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售覆蓋率高達(dá)90%以上，僅在上海就有3萬(wàn)處銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，精密而龐大的網(wǎng)絡(luò)筑就了箭牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。到1997年時(shí)，箭牌在中國(guó)市場(chǎng)的口香糖品類(lèi)占有最大的市場(chǎng)份額。自1999年起，中國(guó)成為箭牌僅次于美國(guó)的全球第二大市場(chǎng)，尼爾森市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果是，箭牌的市場(chǎng)知名度高達(dá)99.1%。盡管當(dāng)時(shí)中國(guó)人均年消費(fèi)10片口香糖與美國(guó)人均160片還有很大的差距，但是這個(gè)百億規(guī)模的市場(chǎng)已經(jīng)頗具想像空間，自然也引來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)者。

　　深耕中國(guó)，因市場(chǎng)而變　　“簡(jiǎn)單快樂(lè)，精彩生活”是箭牌公司的企業(yè)愿景，從上世紀(jì)80年代末至今，由于箭牌旗下的綠箭進(jìn)入中國(guó)最早、最廣為人知，其廣告和營(yíng)銷(xiāo)都成為中國(guó)社會(huì)變遷的一個(gè)縮影。在不同時(shí)代用不同的手法來(lái)詮釋簡(jiǎn)單快樂(lè)。重回中國(guó)的綠箭也秉持了其“清新”的特點(diǎn)，而更進(jìn)一步的，綠箭通過(guò)對(duì)中國(guó)社會(huì)的悉心觀察抓住了一個(gè)微妙的情感嫁接點(diǎn)，將“清新”這個(gè)功能性的特征升級(jí)到一個(gè)更廣泛的社交需求。綠箭品牌總監(jiān)Brad Cole介紹，在營(yíng)銷(xiāo)初期，綠箭的定位始終堅(jiān)持其功能，即“清新口氣”。隨著消費(fèi)者需求的變化，綠箭在品牌定位中又加入了“連接”的情感功能，建立人與人連接的情感紐帶。像雙倍薄荷的配料那樣，綠箭也開(kāi)始用雙重功能發(fā)力，隨著時(shí)代的變遷以各種手法來(lái)加以演繹。改變與創(chuàng)新先從產(chǎn)品外觀包裝開(kāi)始：原先綠箭銷(xiāo)售的是5片裝條狀口香糖，2002年起“綠箭”推出超強(qiáng)薄荷口香糖。2005年推出粒裝口香糖，用全新包裝的產(chǎn)品來(lái)豐富產(chǎn)品線。2006年~2010年間，“綠箭”先后推出薄荷糖類(lèi)產(chǎn)品，包括片裝及瓶裝。2009年“綠箭”推出檸檬草薄荷味口香糖五片裝產(chǎn)品，并推出原味薄荷味及留蘭香薄荷味的無(wú)糖薄荷糖。在產(chǎn)品和包裝上順應(yīng)消費(fèi)者的潮流而變化。在綠箭不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)上也在緊隨社會(huì)變化，尋找貼合目標(biāo)消費(fèi)者的創(chuàng)意。2012年初，中國(guó)口香糖市場(chǎng)可謂品牌云集，撇開(kāi)第一陣營(yíng)的箭牌旗下各品牌不談，第二陣營(yíng)中，外資品牌的樂(lè)天、好麗友快速成長(zhǎng)，吉百利、華納、不凡帝也在追趕，中國(guó)本土品牌雅客、NBA、華艾康崛起。在某些內(nèi)地的三四線市場(chǎng)，中國(guó)本土品牌已經(jīng)咬住箭牌，躋身第二?？谙闾鞘袌?chǎng)從一家獨(dú)大走向了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，新品牌不斷制造新的功能點(diǎn)和新的流行時(shí)尚。一直以來(lái)，綠箭的營(yíng)銷(xiāo)力度就不弱。從最初西方面孔的廣告片到中國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)的偶像，社會(huì)脈搏的每一次跳動(dòng)應(yīng)該說(shuō)綠箭都抓得不錯(cuò)，張韶涵、易建聯(lián)、周迅、許巍、蕭敬騰都曾出現(xiàn)在綠箭的廣告中，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告和產(chǎn)品訴求也不弱。比如炫邁，借勢(shì)快樂(lè)男聲快速?gòu)氖袌?chǎng)掘出一塊陣地。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)和虎視眈眈的對(duì)手，綠箭在秉持其“清新”的品牌特質(zhì)之外，試圖在中國(guó)探索出專(zhuān)屬于中國(guó)的獨(dú)特情懷。

　　時(shí)任箭牌中國(guó)總經(jīng)理有一天收到下屬公司——廣州永和工廠的一位負(fù)責(zé)質(zhì)檢的部門(mén)張副經(jīng)理發(fā)來(lái)的郵件，他提到不用增加一分錢(qián)的廣告收入，只要一句話就能讓綠箭的市場(chǎng)份額至少提高五個(gè)點(diǎn)，但需要當(dāng)面說(shuō)。這位總經(jīng)理第二天就會(huì)見(jiàn)了這位張副經(jīng)理。他提到，綠箭必須開(kāi)發(fā)社交功能。就像中國(guó)人見(jiàn)面喜歡遞一根煙，綠箭也可以具有這樣的功能。如果一個(gè)年輕男孩子遇到一個(gè)漂亮的女孩子，想搭訕就遞一片綠箭口香糖，說(shuō)一句“交個(gè)朋友吧”?？谙闾堑墓δ懿恢褂诒３智逍驴跉?，還要成為社交媒介和搭訕神器。2013年，綠箭請(qǐng)來(lái)五月天代言，推出新廣告語(yǔ)“交個(gè)朋友吧”，旋即成為社交熱詞，在人人、豆瓣和微博等社交平臺(tái)上，眾多的五迷組織了#交個(gè)朋友吧五迷交友趴#。在聚會(huì)時(shí)，拿出綠箭相互招呼，“交個(gè)朋友吧!”在七夕前夕大V們?cè)谖⒉┥锨娜患由狭?交個(gè)朋友吧#的標(biāo)簽，這一社交熱詞迅速由五迷向大眾圈擴(kuò)散，成為熱門(mén)話題，在青少年學(xué)生中引起熱潮。2013年綠箭的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了15億元，市場(chǎng)份額迅速回升至91%。Brad在總結(jié)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，提到“交個(gè)朋友吧”這句話在“清新”和“連結(jié)”兩個(gè)功能的表現(xiàn)上比起以往的活動(dòng)更為巧妙。“我們相信人們有連接的愿望，可以是一聲‘你好’也可以是其他的方式”。但生性靦腆的中國(guó)人有時(shí)需要一點(diǎn)幫助來(lái)破冰，綠箭就是這樣的神器，至于接下來(lái)發(fā)生什么，那要取決于人們內(nèi)心的愿望。于是，綠箭的社交功能和社交場(chǎng)景經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)上人們的想象而不斷豐富，微博紅人@韓飯桶為Angelababy唱歌的視頻也終因綠箭而獲得了偶像#交個(gè)朋友吧#回應(yīng)。為了讓這種交友的體驗(yàn)更加簡(jiǎn)單有趣，其后綠箭在產(chǎn)品包裝上還印上了交友短句，幫助消費(fèi)者隨時(shí)隨地開(kāi)啟溝通，并通過(guò)有趣的線上活動(dòng)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。這次營(yíng)銷(xiāo)也讓綠箭意識(shí)到，產(chǎn)品的功能已經(jīng)不是廠商單方面的表述，更多的需要消費(fèi)者自己來(lái)體會(huì)，通過(guò)互動(dòng)來(lái)表達(dá)意見(jiàn)，提升參與感，溝通的方式在發(fā)生著巨變。

　　2014年，綠箭又推出“別等WIFI才交流”。這是騰訊在微信平臺(tái)嘗試的與產(chǎn)品合作的機(jī)會(huì)，綠箭贏得了這次機(jī)會(huì)。通過(guò)掃描口香糖包裝上的二維碼，消費(fèi)者可以免費(fèi)領(lǐng)取多達(dá)50M的手機(jī)上網(wǎng)流量。微信平臺(tái)看中的是綠箭覆蓋全國(guó)的200萬(wàn)個(gè)分銷(xiāo)渠道，幾乎無(wú)死角的覆蓋了中國(guó)的用戶群，掃二維碼送流量的活動(dòng)能夠帶來(lái)大量的微信用戶群，而用微信掃描綠箭條碼后，即可進(jìn)入互動(dòng)體驗(yàn)，綠箭也借此推出“微信表情”，充當(dāng)人與人連接的紐帶?；顒?dòng)中，女漢子賈玲也出現(xiàn)在微信中，與“別等賈玲出手”的TVC廣告連成一體，歡樂(lè)感倍增。結(jié)果是，活動(dòng)上線的第一個(gè)月有接近200萬(wàn)人參與，產(chǎn)生近4億的媒體曝光，最終送出共計(jì)970W兆流量。從一片荒地開(kāi)始， 2004年綠箭在中國(guó)的銷(xiāo)售達(dá)到1億盒，2012~2013年間，年人均消費(fèi)40片。如今，剛剛跨過(guò)百年紀(jì)念的綠箭首次公布它全新的品牌視覺(jué)，并帶來(lái)產(chǎn)品包裝全面升級(jí)的消息。綠箭踏上了新百年征程，強(qiáng)調(diào)更為清新和新鮮的感覺(jué)，幫助拉近人與人之間的距離，讓“你我清新開(kāi)始”。