你距離全世界最棒的工作只有15步

來 源：未知發(fā)表日期：2016-10-13

　　求職談判絕非易事。想象下面三個(gè)典型場(chǎng)景：

　　你應(yīng)聘一家心儀公司的職位，已經(jīng)到第三輪面試，這時(shí)另一家你更加仰慕的公司也拋來橄欖枝。前一家公司的招聘經(jīng)理單刀直入：“你知道，我們正在考慮多個(gè)求職者。我們欣賞你，也希望你能看中我們公司。如果我們提供有競(jìng)爭(zhēng)力的offer，你會(huì)接受嗎?”

　　你得到了一個(gè)喜歡的工作機(jī)會(huì)，但是工資卻沒有達(dá)到你的心理預(yù)期。你跑去問未來老板有沒有調(diào)整工資的可能。結(jié)果回復(fù)說：“你的背景本來不在考慮范圍內(nèi)，但是我們這里有多元的文化，這份工作不僅僅是錢的問題。你的意思是除非我們漲工資，否則你不會(huì)接受這份工作?”

　　你在公司里快樂地工作了三年，這時(shí)一個(gè)獵頭給你打電話，稱你去別家可以有更高的工資。你不想辭職，但是你希望有公平的待遇，所以你打算要求加薪。不幸的是，公司的預(yù)算緊張，你的上司非常不待見那些拿offer來要挾漲工資的員工。

　　你該怎么做?

　　以上每一種情況都有各自的困難之處，在復(fù)雜的求職談判中頗具象征性。越來越多的公司把收入以股票、期權(quán)或與個(gè)人和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)金等形式發(fā)放。在MBA的招聘中，越來越得多公司使用“逼簽”(Exploding offer, 指在一定期限內(nèi)必須與公司簽署錄用合同)或者根據(jù)求職者簽約時(shí)間給予浮動(dòng)的入職獎(jiǎng)金(簽約時(shí)間越短，入職獎(jiǎng)金就越高)，這些方法使得求職者對(duì)offer的取舍更為復(fù)雜。

　　隨著高級(jí)管理人員流動(dòng)性的上升，競(jìng)爭(zhēng)類似崗位的人常常擁有不同的背景和優(yōu)勢(shì)，以往的薪酬水平也不同，這使得用人單位很難設(shè)定基準(zhǔn)或標(biāo)準(zhǔn)薪酬。在某些勞動(dòng)者處于弱勢(shì)的產(chǎn)業(yè)，求職者的選擇機(jī)會(huì)少，籌碼也更小，用人單位處于有利地位，能夠決定合同內(nèi)容。那些處于失業(yè)狀態(tài)或者工作不穩(wěn)定的人用來討價(jià)還價(jià)的籌碼會(huì)更加捉襟見肘。

　　但是，職業(yè)市場(chǎng)的復(fù)雜性也提供了機(jī)會(huì)，掌握談判技巧的人能夠爭(zhēng)取到更好的工作內(nèi)容和福利條件，尤其當(dāng)存在多種可能時(shí)，談判技巧就顯得至關(guān)重要了。

　　1“討人喜歡”的重要性

　　這聽起來很基礎(chǔ)，但至關(guān)重要：只有當(dāng)人們喜歡你時(shí)才會(huì)為你爭(zhēng)取利益。在談判過程中，你的任何行為如果讓人不那么喜歡，就會(huì)降低你得到更好offer的機(jī)會(huì)。

　　這不僅僅是禮貌的問題，還涉及如何應(yīng)對(duì)談判過程中無法避免的緊張狀況，比如：提出你的要求但不顯得貪婪，指出offer里的缺陷但不顯得小氣，堅(jiān)持不懈但不令人厭煩等。好的談判者能夠根據(jù)他人對(duì)自己談判方式的反應(yīng)，來避免這些問題。

　　2講明你的價(jià)值

　　僅讓對(duì)方喜歡你是不夠的，他們需要相信把這個(gè)offer給你是值得的。你不僅要提出要求，還要說明相關(guān)的情況。不要只說你想要的條件，比如加薪15%，或者每周有一天可以在家辦公;而應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確解釋這些要求的合理性，也就是應(yīng)該付給你比同職位的人更高工資的原因。

　　如果你對(duì)你的要求無法自圓其說，那么提這些要求就不太明智。同樣要記住討人喜歡和對(duì)要求自圓其說之間存在固有關(guān)聯(lián)：如果你說你非常有價(jià)值，但沒找到合適的表達(dá)方法，那你就會(huì)顯得咄咄逼人。

　　3表達(dá)自己的誠意

　　如果對(duì)方懷疑到最后你可能拒絕offer，那么他們不會(huì)為了你動(dòng)用資源和關(guān)系來和公司討價(jià)還價(jià)。誰都不想做另一家公司的“備胎”。如果你想要爭(zhēng)取更好的薪酬待遇，那么要先表明你對(duì)雇主很有誠意。

　　有時(shí)你為了讓雇主錄用你而炫耀說很多公司都想要雇用你，但是這一招你玩得越大，對(duì)方就越會(huì)認(rèn)為沒法簽下你：既然你心猿意馬，我們?yōu)楹我筚M(fèi)周章呢?如果你想說明你目前有多個(gè)選擇以增加談判籌碼，那么你必須找到一個(gè)平衡點(diǎn)，解釋為什么你樂意放棄其他選擇而投奔這家公司。

　　4理解你的談判對(duì)象

　　和你談判的不是公司，而是人。要影響坐在你對(duì)面的人，你必須先理解TA的想法。TA的利益關(guān)注點(diǎn)和個(gè)人考慮是怎樣的。比如，和未來主管談判和與人力資源代表談判是非常不同的。對(duì)于后者，你可以詢問Offer的具體內(nèi)容，但是對(duì)于可能成為你老板的人，你就不能提這些小家子氣的要求了。另一方面，HR可能負(fù)責(zé)招聘10個(gè)人，因此不愿意打破先例;而你的未來主管會(huì)因?yàn)槟愕募尤氆@得直接利益，而愿意為你爭(zhēng)取更好條件。

　　5了解對(duì)方受何約束

　　他們可能很看中你，也認(rèn)為你的要求都值得去滿足，但是仍舊沒法滿足你的要求。為什么?因?yàn)樗麄兪苤朴谀承┦虑?，比如薪資上限，這沒有任何談判余地。你要做的是，搞清楚哪些要求是可變通的，哪些不是。

　　舉個(gè)例子，如果你應(yīng)聘一家大公司，他們同時(shí)招20個(gè)條件相似的人，很可能他們不會(huì)給你比別人高的工資。但是入職時(shí)間、休假時(shí)間和簽約獎(jiǎng)金可能是可以商量的。另一方面，如果你是和一家小公司談判，而他們從來沒有雇用過相同崗位的員工，那么他們就有可能調(diào)整你的薪資或職位名稱，但是其他方面則沒有調(diào)整空間了。你越了解這些約束條件，提出的要求就越可能達(dá)到共贏的局面。

　　6對(duì)棘手問題有所準(zhǔn)備

　　很多求職者都被問及一些他們不想面對(duì)的問題：你有其他工作機(jī)會(huì)嗎?如果我們明天給你發(fā)offer，你會(huì)接受嗎?我們公司是你的第一選擇嗎?如果你沒有準(zhǔn)備過，很可能你會(huì)閃爍其詞或言不由衷，那會(huì)更糟。我的建議是，絕對(duì)不要在談判中說謊。你的謊言會(huì)反過來傷害你，就算它沒有傷害你，那也是不道德的。

　　另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是，當(dāng)你面對(duì)棘手問題，如果太想討好對(duì)方，反而很有可能失去了自己的談判籌碼。這里的要點(diǎn)是，你應(yīng)當(dāng)事先準(zhǔn)備那些會(huì)讓你被動(dòng)，感到不舒服或者暴露你缺點(diǎn)的提問。你的目標(biāo)是誠實(shí)地回答問題而不失去吸引力，也不放棄太多的談判籌碼。如果你事先想過如何回答棘手問題，你就能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

　　7關(guān)注提問者的動(dòng)機(jī)

　　雖然你有所準(zhǔn)備，但是如果有人從你意想不到的角度提問，那你要記住這條簡(jiǎn)單規(guī)則：?jiǎn)栴}不重要，重要的是提問者的動(dòng)機(jī)。這些問題常常是有挑戰(zhàn)性的，但是提問者的意圖是好的。雇主問你是否明天就能接受offer，可能只是想知道你是不是真的對(duì)這份工作感興趣，而不是想要把你逼到角落。雇主問你有沒有其他工作機(jī)會(huì)，可能不是想要暴露你缺少選擇余地，而僅僅是想要知道你正在找哪方面的工作，他們是否能提供給你機(jī)會(huì)。

　　如果你不喜歡這些問題，也不要將它們想得太壞。相反，你應(yīng)當(dāng)按照你猜測(cè)的提問動(dòng)機(jī)來答題，或者請(qǐng)?zhí)釂栒呓忉屢幌绿釂柕闹攸c(diǎn)。如果你的談話中涉及到對(duì)方正在考慮的內(nèi)容，并表現(xiàn)出愿意幫助對(duì)方解決問題的態(tài)度，這對(duì)雙方都是有利的。

　　8整體考慮問題

　　對(duì)很多人來說，“談判工作offer”等同于“談判薪水”，這很可悲。你對(duì)一份工作的滿足感來自其他更多可以談判的方面，而這些要比薪水好商量。不要緊盯著收入，而是要關(guān)注工作的整體：職責(zé)，工作地點(diǎn)，是否出差，工作時(shí)間是否彈性，成長(zhǎng)和升遷機(jī)會(huì)，額外津貼，對(duì)繼續(xù)教育是否支持等等。

　　不僅僅要思考你的獎(jiǎng)勵(lì)方式，更要想想什么時(shí)候能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。你可以考慮接受一份工作，哪怕它現(xiàn)在的收入不太多，但是將來能幫助你得到更好的職位。

　　9多個(gè)談判條件同時(shí)提出

　　如果有人給你發(fā)了offer，而你對(duì)其中的部分有所顧忌，那你最好將想要修改的部分一次性提出。不要說，“工資有點(diǎn)低。你能不能加一點(diǎn)?”然后她滿足了你的要求，你又說“謝謝，現(xiàn)在我還有兩點(diǎn)想要說的……”如果你最初只提出一件事，TA很可能認(rèn)為解決了這一點(diǎn)你就會(huì)接受offer，或至少能做決定。如果你老是說“還有一點(diǎn)……”，那么對(duì)方很可能態(tài)度不再慷慨、也不再諒解了。

　　如果你有幾個(gè)要求，不要把它們一股腦都說出來，你要明確每項(xiàng)對(duì)你來說的重要性。不然的話，對(duì)方很可能挑出其中兩點(diǎn)最不重要的來滿足你，因?yàn)檫@兩點(diǎn)最好達(dá)到，然后覺得已經(jīng)滿足了你一半要求了。結(jié)果就是你拿到的offer沒有好多少，而談判對(duì)手認(rèn)為TA的工作已經(jīng)完成了。

　　10不要為了談判而談判

　　不要急著證明你是個(gè)厲害的談判高手，要克制住這個(gè)欲望。MBA學(xué)生在剛上完談判課程后就深受該問題所擾：他們一有機(jī)會(huì)就氣勢(shì)洶洶開始談判，而對(duì)象選的是潛在雇主。我的建議是，如果某件事情對(duì)你很重要，那絕對(duì)要談判，但是不要對(duì)每件小事都討價(jià)還價(jià)。為了爭(zhēng)取一點(diǎn)小利，很可能會(huì)起到反作用，而且會(huì)影響你日后和公司的談判條件，而那些是更重要的。

　　11考慮收到offer的時(shí)間

　　在找工作初期，你希望至少得到一份offer保底。對(duì)于那些剛畢業(yè)的人來說尤其如此，身邊所有人都忙著面試，有的已經(jīng)開始慶祝首場(chǎng)勝利了。諷刺的是，早拿到offer也會(huì)有問題：當(dāng)一家公司發(fā)出offer之后，他們希望越早收到回復(fù)。如果你要考量多份工作，那么收到所有offer的時(shí)間越接近越有利。

　　所以，為了讓你的各個(gè)選擇能同時(shí)到來，不妨放慢一家雇主的招聘過程或加快另一家的流程。這同樣是需要找到平衡點(diǎn)的，如果你拖延太多或者催得太急，雇主很可能會(huì)失去興趣而雇用別人。但是，你可以用一些微妙的方式化解這些問題，比如你想推遲一個(gè)offer，不必更改當(dāng)前的面試約定，可以提前要求第二輪或第三輪面試延遲進(jìn)行。

　　12不要做出任何“最后通牒”

　　人們都不喜歡被強(qiáng)制要求，所以不要發(fā)最后通牒。有時(shí)我們漫不經(jīng)心地發(fā)了最后通牒，只是想表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)或沮喪的心情，但這個(gè)方法往往大錯(cuò)特錯(cuò)了。雇主也可能做相同的事情。我個(gè)人采取的方法是，如果收到最后通牒，直接忽略，因?yàn)榘l(fā)出要求的人可能意識(shí)到這會(huì)破壞招聘進(jìn)展，想要收回。如果這個(gè)要求從來沒有討論過，那么他就能收回要求，而不至于顏面盡失?？傊?，你要假裝從來沒有這個(gè)“最后通牒”，讓對(duì)方不要執(zhí)著于此。如果這是真的要求，對(duì)方也一定會(huì)說清楚的。

　　13記住，對(duì)方不會(huì)故意刁難你

　　在確認(rèn)正式offer的時(shí)候，強(qiáng)勢(shì)的工資談判和長(zhǎng)時(shí)間的拖延會(huì)讓你的準(zhǔn)雇主看上去存心要和你過不去，但是如果你對(duì)自己有把握，就會(huì)知道對(duì)方是看中你的，而且會(huì)繼續(xù)重視你。你要繼續(xù)保持聯(lián)系，而且要有耐心。如果你失去耐心，打電話的時(shí)候也不要顯示出沮喪或者氣憤，最好是詢問一下進(jìn)展時(shí)間，以及有什么你能做的來推進(jìn)流程。

　　14今天沒有談妥的內(nèi)容，以后談

　　記住今天沒有談好的內(nèi)容，明天也許可以談。隨著時(shí)間推進(jìn)，利益點(diǎn)和約束點(diǎn)會(huì)發(fā)生變化。當(dāng)有人說不時(shí)，他的意思是“就現(xiàn)在的情況來看不行。”一個(gè)月以后，同一個(gè)人可能做到以前做不到的事，比如延長(zhǎng)offer確認(rèn)期限或給你加工資。

　　比如，你要求每周五在家辦公，而你的未來老板拒絕了，可能因?yàn)樗谶@個(gè)問題上沒法變通，也可能因?yàn)槟銢]有在這一問題上獲得他的信任，讓他能夠放心接受你的要求。六個(gè)月之后，再談這個(gè)事情，你可能會(huì)處于更好的位置來說服他，相信你不在辦公室也能自覺地工作。你要繼續(xù)堅(jiān)持談判，鼓勵(lì)別人再次考量之前沒有解決的問題。

　　15洞察力很重要

　　這是最后也是最重要的一點(diǎn)。如果你談的是錯(cuò)誤內(nèi)容，你可能談判得非常專業(yè)但還是失敗。說到底，你的滿意程度不在于是否贏得談判，而在于是否獲得對(duì)的工作。

　　經(jīng)驗(yàn)和研究表明，你選擇從事的行業(yè)、職能、未來發(fā)展、每天受到的影響(比如老板和同事)……對(duì)于工作滿意度的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于薪水。

　　以上15條求職談判法則能夠幫助你有效談判，獲得你值得擁有的offer，但是只有在你對(duì)求職過程進(jìn)行深思熟慮的整體設(shè)計(jì)后才可能有效，才會(huì)保證你通往心儀的方向。